主页 > 市场 >
从业10年的酒店人总结出销售部与市场部的48个差别!
发布日期:2022-05-12 09:34   来源:未知   阅读:

  经常听到一些酒店朋友提问,酒店“销售”和“营销”到底有什么差异?优秀的营销人员应该具备哪些能力?还常听到来自酒店管理者的抱怨:我们酒店销售部和市场部总是内耗抵触,该怎么办?

  在今天的【行业看点】中,我们将通过阐述酒店市场与销售的48个差别,帮酒店管理者和一线从业者厘清岗位定位与职责,提升专业能力。

  笔者从事酒店营销实践研究工作10年,做过销售,也做过市场。在工作之余,也做些理论思考与研究,结合多年一线营销实践的经验,我对这两个岗位的定位与价值点形成了自己的理解:总体上二者的区别就是短期和长期、点和面、局部和整体、战术和战略、执行和策略、手脚和大脑的区别。

  具体而言,酒店营销和销售的差别主要体现如下:(文中提到的市场,在某些感悟的观点中可以视同为“营销”。)

  1、市场是解决竞争问题和未来问题的;销售是解决当下和现实问题的。当一个酒店越来越倚重销售时,说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战,说明市场职能缺失。

  3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致;销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。

  4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式;操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。

  9、市场的功能是改变消费者的价格参标;销售的功能是改变消费者的行为模式。

  12、市场做的是市场扩容工作,销售做的是当下的回款工作。做不好市场,死是迟早的事情;做不好销售,死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作;销售回款和份额扩大是销售人员的天职。

  24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA(季度营销行动计划)是闭门造车,没有可实施性;市场人员常说的话是你们的人员没有执行力,净搞歪门邪道。

  25、市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由;而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,并成功的收回货款。

  26、市场做的是战略规划;销售做的是战术实施。通俗的说就是市场是大脑;销售是手脚。或者说“市场是道”;“销售是术”。

  27、市场考虑的是全局,是策略执行者;销售考虑是局部问题,主要是这样实现消费者即期购买回款,只是营销的一个方面。

  28、市场考虑的是酒店的长远利益和发展,以三五年为期;销售实现的企业短期即期的利益变现,销售目标则以年、季、月为期。

  33、要做好市场的人最好先有一线销售经验;要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。

  34、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”;而销售是以销售额,即回款金额来衡量的。

  35、销售更多是体现个人魅力;营销则是酒店整体的综合素质。销售在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力;而做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力。

  36、小酒店、国内很多酒店都是以销售人员为导向的;大酒店、国际品牌酒店都是以市场为导向的。

  40、市场是一场足球赛的全面布局与进攻章法;而销售就是前锋人员的临门一脚。

  41、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人;做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。

  46、市场是面;销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定;销售则是发货、回款。